培訓內(nèi)容： 

第一講：客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級審查 

學習攻略： 

大客戶的業(yè)務緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務至關(guān)重要。這個關(guān)系不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務合作等級對應不同的價值貢獻度。運用不同的科學模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務關(guān)系等級并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并制定增加大客戶業(yè)務價值的策略。 

1.四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略） 

2.診斷當前的大客戶關(guān)系和問題 

3.正確定位大客戶的關(guān)系和預期結(jié)果 

4.制定目標和計劃來修正大客戶關(guān)系 

5.關(guān)系重塑，做到“層高、面廣、關(guān)系深” 

6.小組討論：贏得大客戶的正確關(guān)系 

第二講：關(guān)鍵理念 大客戶的價值開發(fā)和銷售思維 

學習攻略： 

想要管理一個關(guān)鍵的客戶，不僅僅是要求客戶經(jīng)理擁有優(yōu)秀的銷售技能，更為重要的是擁有管理好大客戶的高度和思想以及系統(tǒng)性的思考和執(zhí)行的能力；這和管理一般客戶的銷售人員有本質(zhì)的差異。如果一個優(yōu)秀的銷售人員是一個特種兵的話，一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理則是管理一群特種兵的將軍。 

1.大客戶的核心價值 

2.如何贏得大客戶的實踐 

3.大客戶期望的價值與公司能力的匹配 

4.如何實現(xiàn)大客戶期望價值的思路和流程 

5.客戶與供應商之間的博弈說明了什么問題 

6.小組討論：聆聽大客戶的聲音 

7.自我檢測：客戶眼中的“你”和公司 

8.大客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢是怎樣的 

9.客戶管理和銷售發(fā)生了哪些深刻的變化 

10.大客戶銷售的藝術(shù)與科學是如何對比和統(tǒng)一的 

11.成功大客戶管理的三個維度（知識+技能+特質(zhì)）42 條勝任要求 

第三講：開發(fā)路線圖 贏得商機的路徑，關(guān)鍵節(jié)點 

學習攻略： 

進攻大客戶就像一場戰(zhàn)爭，要全局一盤棋。系統(tǒng)性的思考不能只停留在思想上，更要在具體的執(zhí)行層面上落地實施；進攻大客戶必須要有一張完整的進攻路線圖并制定階段性的關(guān)鍵戰(zhàn)役節(jié)點和實際具體的戰(zhàn)斗部署。沒有章法就容易亂套。 

1.分析大客戶的購買原因和購買變化 

2.分析大客戶的購買流程和切入時機 

3.如何復制優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的實踐 

4.分析實踐路線圖和階段性戰(zhàn)略目標 

5.實現(xiàn)階段業(yè)務目標必須完成的 26 個關(guān)鍵節(jié)點 

6.自我審查現(xiàn)實客戶的關(guān)鍵節(jié)點并改變自己的銷售行為 

7.自我診斷：你的大客戶現(xiàn)在處在哪個具體的關(guān)鍵節(jié)點 

8.行動計劃：使用銷售流程路線圖，推動你的大客戶管理和銷售效果 

第四講：策略性技巧 技巧與流程交融，管理成交流程 

學習攻略： 

一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理不僅僅要知道如何管理銷售，更需要知道客戶是如何購買，以及購買背后的深層原因，這樣才能有可能做到管理客戶的購買。這種深層分析客戶購買的原始驅(qū)動力能夠幫助大客戶經(jīng)理更加系統(tǒng)地洞察客戶的業(yè)務，找到客戶產(chǎn)生各種項目的源頭，并從中創(chuàng)造更多的業(yè)務。要達到這樣的目的，需要大客戶經(jīng)理擁有非同一般

的全局性的大技能。 

策略性技巧之一： 

探索 （價值開發(fā)機會 + 價值增長機會領(lǐng)域）學習攻略： 

一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理應該能夠做到非常深刻的理解甚至比客戶還要懂得客戶的業(yè)務。只有看透客戶，才能做事入木三分。 

1.探索客戶的關(guān)鍵業(yè)務領(lǐng)域，充分理解客戶的業(yè)務 

2.案例分享：三個不同行業(yè)的案例分享 

3.案例分析：如何洞察客戶的業(yè)務與目標和挑戰(zhàn) 

4.學員演練：深刻分析現(xiàn)實客戶的環(huán)境和業(yè)務目標與挑戰(zhàn) 

5.課堂輔導：幫助學員有效分析自己的現(xiàn)實大客戶 

6.達到洞察客戶的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些 

7.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的探索水平 

8.行動計劃：使用探索技巧來改進客戶管理水平 

策略性技巧之二： 

聯(lián)盟 （團隊對接 + 團隊關(guān)系加強）學習攻略： 

贏得一個關(guān)鍵的客戶并不能只是依靠一個人，更不是僅僅需要說服某個單獨的負責人。一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理為了實現(xiàn)目標，在整體布局上能夠整合多方資源，聯(lián)合己方的團隊去對接并聯(lián)盟客戶的團隊，并建立起牢固的雙方組織架構(gòu)上的多層面的合作關(guān)系。不僅僅要做到合縱聯(lián)盟，而且也要做到縱橫捭闔。 

1.內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對比 

2.大客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)如何有效 

3.如何區(qū)別對待大客戶管理外部的層次聯(lián)盟 

4.內(nèi)部團隊聯(lián)盟如何有效對接外部客戶團隊聯(lián)盟 

5.內(nèi)外部聯(lián)盟需要的組織內(nèi)外部的系統(tǒng)性資源對接 

6.達到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些 

7.案例分享：重大聯(lián)盟事件的分享和聯(lián)盟策略分析 

8.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的聯(lián)盟水平 

9.行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平 

策略性技巧之三： 

定位 （影響客戶觀點 + 持續(xù)改變客戶認知）學習攻略： 

客戶的認知和觀點一旦形成便難以改變。修改大客戶的原有認知和觀點，并能夠持續(xù)地影響而且獲得大客戶的積極認知和認可，以及對成功合作關(guān)系的期待，顯得不可缺少。如果僅僅只有方案的價值優(yōu)勢是遠遠不夠的，大客戶經(jīng)理還需要從客戶的不同組織層級上狠下功夫，獲得層高面廣的廣泛贊助。 

1.大客戶定位的成功要素和原則 

2.我們應該如何前瞻性定位我們自己 

3.如何區(qū)別有效定位大客戶不同管理層 

4.我們的優(yōu)勢和價值的前后期定位的側(cè)重點 

5.達到客戶積極認可所需要完成的關(guān)鍵里程碑 

6.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定位水平 

7.綜合診斷：結(jié)合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題 

8.行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平 

策略性技巧之四： 

差異化 （競爭優(yōu)勢強化 + 獨特價值滲透）學習攻略： 

客戶永遠不會只認可一家公司。差異化的競爭優(yōu)勢，能夠幫助大客戶經(jīng)理最終在競爭的世界里獲得勝利。這個尤其需要大客戶經(jīng)理能夠建立起客戶團隊的選擇偏好，包括匹配度，價值和關(guān)系的獨特性等。 

1.差異化最重要的三大成功要素 

2.獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關(guān)鍵里程碑 

3.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的競爭優(yōu)勢 

4.行動計劃：使用差異化技巧來改進客戶管理水平 

5.策略性技巧五：融會貫通，四合一 （當前價值審視 + 未來價值創(chuàng)造） 

6.四個技巧的時間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化 

7.靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個技巧，四個技巧融合 

8.大客戶開發(fā)和維護策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的總結(jié) 

第五講：獨特方案 人無我有，人有我優(yōu) 

學習攻略： 

解決方案不能僅僅聚焦在產(chǎn)品和服務和客戶需求上，否則很容易被競爭對手所替代或者復制。獨特的解決方案要從大客戶的業(yè)務源頭著手，將方案所創(chuàng)造的價值和獨特性逐個一一對應到大客戶的業(yè)務環(huán)境壓力、業(yè)務目標的實現(xiàn)、業(yè)務挑戰(zhàn)的解決和關(guān)鍵的成功要素上。這種深入根基共生共榮的解決方案是容易讓客戶心有所屬的。 

1.獨特方案必須滿足的六個維度 

2.獨特價值方案的框架和內(nèi)容 

3.獨特價值方案的內(nèi)在關(guān)聯(lián)邏輯 

4.實踐操作：客戶定制化的獨特方案（結(jié)合現(xiàn)實客戶） 

5.現(xiàn)場指導：學員方案的反饋、點評和指導 

第六講：關(guān)鍵價值演講 呈現(xiàn)說服，畫龍點睛 

學習攻略： 

任何威力強大的解決方案如果僅僅停留在紙面上，效果都會大打折扣。如果一個價值獨特的解決方案，加上結(jié)構(gòu)巧妙的和獨特設計的關(guān)鍵價值演講，能夠在重要的環(huán)節(jié)獲得客戶關(guān)鍵人物的高度認可并且給力鼎力支持，從而達到出其不意騎兵突襲的效果。 

1.剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題 

2.關(guān)鍵價值演講對象的驅(qū)動和需求分析 

3.關(guān)鍵價值演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點 

4.價值演講的時機選擇和鋪墊設置 

5.關(guān)鍵價值信息的傳遞，預期目標的達成 

6.實踐操作：學員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實客戶） 

7.現(xiàn)場指導：學員演講的反饋、點評和指導