消費者遠比開發商和經銷商們想像得要成熟得多，他們不再會為了某種概念的暗示而追求一種時尚。于是開發商們開始；生產所能夠出售的東西；而不是出售能夠生產的東西”隨著房地產業從賣方市場過渡到買方市場，房地產策劃扮演的角色顯得越來越重要。

1、產品觀念時代：策劃找“感覺”

房地產剛剛走向市場化，開發商手里有資金，有土地，開發什么項目呢?這時的策劃往往依賴于企業領導或同幾個專家在一起討論，市場調研沒有受到絲毫的重視，主觀臆斷色彩十分濃郁，每個人都憑著自己的感覺，感覺找對了，項目也能獲得成功；感覺找不對，就難講了；我國的空置房一直那么高，恐怕就和“感覺”型策劃有很大關系。

2、推銷觀念時代：策劃找“賣點”

在很長的一段時間里“策劃”的含義僅僅是“廣告策劃”而已。廣告公司即為房地產策劃專家，其最鮮明的特點是借助以往的平面推廣經驗，再尋找一個項目和其他項目的區別點，即賣點來進行宣傳推廣。并且，這一時期賣點的定位還主要以地段、價格等最基本的房地產要素來體現。

3、準營銷觀念時代：策劃找“概念”

隨著注意力經濟時代的來臨，產品的同質性引發了房地產市場的“概念”之戰，以附加意義上的概念炒作來增加項目的標新立異成為一時之尚。同時消費者的潛在需求也引起了較大的關注，市場的空白點成為策劃關注的焦點。一時間環保住宅、綠色住宅、智能住宅，種種概念鋪天蓋地，應該說這是種進步，策劃不再是賣點的雜繪，而是統一概念下的多個層次。

4、營銷觀念時代：策劃找“需求”

競爭的壓力，積壓樓盤的現實，使開發商不再只關注于產品的本身，轉而也要看消費者的臉色了，消費者關心什么，注重什么，那項目就傾向于什么。消費者遠比開發商和經銷商們想像得要成熟得多，他們不再會為了某種概念的暗示而追求一種時尚，因為房屋畢竟不是皮鞋或口紅。于是開發商們開始“生產你所能夠出售的東西，而不是出售你能夠生產的東西”。“發現欲望，并滿足它們”，而發現“欲望”的責任，就落在了策劃身上。

有一些人還將“賣點”、“概念”、“造勢”奉若法寶的時候，另有一些策劃人卻轉而去研究市場，分析消費者的真正需求；于是市場便出現了這樣的現象：一方面，有些樓盤叫好不叫座；另一方面，一些名氣并不響亮的樓盤卻賣得紅紅火火。

5、市場的社會營銷觀念時代：策劃找“平衡”

最近幾年，有人提出這樣的問題：一個在了解、服務和滿足個體消費者需要方面干得很出色的企業，是否必定也能滿足廣大消費者在社會的長期利益呢?市場的營銷觀念回避了消費者需要、消費者利益和長期社會福利之間隱含的沖突。對此，有人提出了“社會營銷觀念”。社會營銷觀念要營銷者在制定營銷政策時能權衡三方面的利益，即，公司利潤，消費者需要的滿足和社會利益。

房地產作為特殊的產品，它的社會性尤其突出。當有一天，政府發現開發商已經變得如此優秀了，不但小區建得如此漂亮，而且周圍環境也改造得如此優美，那說明市場已到了“社會營銷”階段。這時的策劃就不但要研究目標市場了，而是要縱觀全局，在個體消費者和社會消費者之間，在樓盤與城市建設之間，在人與自然之間找一種平衡。